Everest

Ervaringen Everest

Michiel Vermeulen deed als manager in de technische sector veel ervaring op met samenwerkingen in binnen- en buitenland. Van AlliantiePartners leerde hij twee belangrijke zaken: zorg dat je elkaars belang boven tafel krijgt en ga vervolgens methodisch te werk. Hoe je dat doet? Michiel legt het uit.

Omdat samenwerken de rode draad is in de loopbaan van Michiel, kent hij inmiddels de ins en outs van veel verschillende soorten allianties. Niet alleen zette hij internationale distributiekanalen op, ook zocht hij partners voor de ontwikkeling van diensten en ter vergroting van om het productaanbod van zijn werkgevers. Michiel: ‘Het gebeurt zelden dat onderhandelingspartners direct kenbaar maken wat zij met een samenwerking willen. Soms willen ze niet het achterste van hun tong laten zien, maar vaak genoeg ook zijn ze zelf nog aan het zoeken. En daarbij komt dat sommige gesprekonderwerpen gewoon niet gemakkelijk zijn en moeilijk bespreekbaar te maken. Dit kunnen we, dit zoeken we en zo gaan we het doen? Dat heb ik nog nooit meegemaakt. Het is een proces, waarin je altijd ontdekt dat je zelf ook nog niet alles helemaal helder hebt’

‘Wat wil je zelf? Wat wil de ander? En wat wil je samen? Dat zijn cruciale vragen die soms vergeten worden of eenvoudigweg liever niet zomaar worden gesteld’, vertelt Michiel. ‘Toch zijn ze essentieel, want ze brengen je bij de kern. Vragen die soms lastig zijn te stellen, betreffen bijvoorbeeld de personele bezetting van de andere partij. Welke competenties heeft iemand in huis en wat zijn minder sterke kanten? Maar ook het gesprek over geld kan precair zijn. Wat ben je beiden bereid te investeren? En naar welk rendement streef je? En hoe ga je dat meten? Is het te meten? Een transparante en effectieve methode helpt bij zo’n proces en bij het voeren van de gesprekken met je beoogde partners, vind ik.’ Wat Michiel hielp, was de methodiek van AlliantiePartners waarin vanaf de eerste contacten de methodiek wordt gedeeld. Eenmaal aan tafel blijkt het dan gemakkelijker de onderwerpen te bespreken. Het werkt als een katalysator, want het How is helder voor iedereen en zo kan je gezamenlijk focussen op de Why en de What.


Eerst snuffelen

De modellen en werksjablonen van AlliantiePartners blijken in de praktijk goed bruikbaar te zijn. Ze voorkomen dat er ad hoc en opportunistisch wordt gewerkt. ‘Ik bedoel dat in de positieve zin. Ondernemers willen de dingen over het algemeen snel regelen. Ze zien kansen en willen een samenwerking starten. Op directieniveau worden dan afspraken gemaakt terwijl de lagen eronder verantwoordelijk zijn voor de uitvoering. Als je methodiek en tools van AlliantiePartners gebruikt, behoed je jezelf voor fouten. Althans, je helpt jezelf en elkaar de samenwerking goed vorm te geven. Je voorkomt dat de scope verwatert of dat je in gedachten allerlei hordes hebt genomen die bij de rest van je mensen nog volop aanwezig zijn.’

Michiel is ervan overtuigd dat bij elke samenwerking tijd nodig is om aan elkaar te wennen en de mogelijkheden te verkennen. De start is een periode waarin je volgens hem prima kunt volstaan met een gentlemen’s agreement. ‘Begin klein, tuig niet te veel juridische zaken op. Een Non-Disclosure Agreement is natuurlijk prima, maar verder zou ik adviseren eerst in de praktijk maar eens te kijken of het samen werkt. Pas wanneer je als beoogd partners beeld begint te krijgen bij de mogelijke doelen van een samenwerking kan het goed zijn dat vast te leggen. Kort gezegd: snuffel eerst aan elkaar, voor je zaken contractueel gaat dichttimmeren.’

Wie meer kennis wil opdoen over methodieken en met eigen praktijkvoorbeelden aan de slag wil gaan, raadt Michiel stellig aan de Leergang Alliantiemanagement te volgen. ‘Ik heb dat ook gedaan en ik vond de combinatie van theorie en praktijk heel waardevol. Ook de gastsprekers van de leergang voegden veel toe, op gebieden zoals organisatiekunde en psychologie. Dat maakte de inhoud van de leergang goed bruikbaar in de praktijk. Dus als je echt geïnteresseerd bent en meer wilt weten over de wijze waarop je een samenwerking aangaat en hoe je je organisatie daarop voorbereidt, dan is deze leergang erg waardevol.’